- Conocer el negocio
Para que exista un negocio, este debe de ser bueno para ambas partes y debe existir continuidad. Si no se da esta continuidad, no hay negocio. Conocer la industria en la cual nos desempeñamos es de vital importancia. Saber que pasa, como evoluciona, su crecimiento, sus amenazas y las oportunidades que se tienen.
Hay que saber negociar. Plantear una negociación frente a un proveedor, frente a un cliente, frente a un potencial inversionista; son cosas distintas. Hay que saber cuando se debe hacer una negociación dura, una negociación blanda o una negociación mixta. Saber establecer los acuerdos de negociación y sus principios éticos , pues una de las cosas que todo directivo debe cultivar incesantemente es su imagen ética. Ser coherente entre lo que se dice y lo que se hace y eso es parte de la ética, sobre todo de negocios. Cuando nos volvemos empresarios, una de las cosas más importantes es generar credibilidad, sin esta no se llega a ninguna parte.
En conclusión hay que conocer el negocio, saber negociar y tener definida una ética de negociación.
2. Darnos a conocer y generar confianza
El producto debe dar una solución al cliente que lo está buscando. Si hay obstáculos en la compra, papeleo o requerimientos regularmente provenientes de procesos de gestión de la calidad mal aplicados, todo esto logrará evitar que los clientes nos compren. Hay que facilitar las cosas, ser como la plastilina para moldearnos con lo que nos están requiriendo.
Conocer el mercado, segmentarlo bien, diseñar un buen producto y/o servicio, un buen empaque, Prestar un óptimo servicio, brindar una buena comunicación con el cliente y lograr una conexión psicológica con él, son garantías para que el cliente compre.
Los clientes deben percibir la empresa como una excelente empresa. Percibir que es una Compañía organizada y legal; una empresa sólida, que ofrece respaldo; con una buena estructura, un buen producto o servicio. La percepción es la que cuenta, ni siquiera la realidad, aunque la realidad debe soportar a la percepción. Hay clientes que sólo por la imagen de la compañía y la reputación que tiene en el mercado compran.
El empresario debe estar cerca del cliente. Que lo conozcan para que tengan confianza, Manejar su imagen, utilizar bien el lenguaje, vestirse como se debe vestir un gerente, de acuerdo con el tipo de negocio.
Nunca en el lenguaje de ventas se le debe decir al cliente frases como: “colabóreme”, es como si le estuviera diciendo: “cómpreme, pobrecito de mí, téngame misericordia” recuerde que la misericordia sólo se tiene con los miserables. “Como te ven te tratan, te quieren o te maltratan”.
3. Tener una propuesta de valor
El Valor es un concepto que sólo está en la cabeza del cliente. La propuesta de valor es psicológica, se debe trabajar mucho y profundizar en el tema del conocimiento del comportamiento del consumidor.
“Quien hace lo que todo el mundo hace, no hace nada y quien vende lo que todo el mundo vende, no vende nada”.¿Que es lo que nos diferencia de los demás?
En el mundo de hoy, la excelente calidad y la calidad de nuestros servicios, la buena atención, no son diferenciadores de mercado, son obligaciones naturales que los clientes ya esperan. Lo curioso es que no son motivadores de compra pero cuando no se cumplen estas obligaciones sí son disuasores de compra y generan un mal mercadeo de palabra.
Una propuesta de valor es encontrar, lo que es valioso para el cliente y que nadie más le da. Eso, es garantía de que tendrá, por lo menos durante algún tiempo, un mercado a su disposición. Y para eso, existen diferentes variables que además pueden estar más allá de los productos y servicios. Se llaman ventajas competitivas.
4. Estar en el lugar correcto en el momento correcto.
Hay que conocer cual es nuestra zona de influencia o segmento hacia el cual vamos a dirigir nuestros esfuerzos comerciales. Ese será el grupo objetivo o Target.
No es lo mismo hablar de un mercado que hablar de un cliente, aunque los mercados son los clientes; pero cada cliente es un mundo con necesidades especificas. Es allí, donde todo gerente debe convertirse en un verdadero estratega de comportamiento del consumidor y de mercado.
Cuando un cliente le dice: “no me interesa”, es porque se hizo una mala segmentación, una mala perfilación y por ende, una mala prospectación y una mala medición del cliente.
En las ventas, es más fácil venderle a alguien que desea pero no necesita que a alguien que necesitando no desea
Los clientes compran cuando nos entienden. Hay que tener una comunicación clara y una propuesta concreta de acuerdo con sus necesidades y expectativas, donde se exprese los beneficios y por qué es valioso que nos elija a nosotros y no a otros.
La capacidad de respuesta es fundamental, hay que ser ágiles. Hoy en día los clientes se denominan “Clientes Click” Hace años un cliente era capaz de esperar hasta meses, luego semanas, luego días, hace una década, eran capaz de esperar entre cuatro y cinco minutos un producto o servicio. Hoy, sólo esperarán lo que demora un sitio web en cargar completamente, es decir, entre uno y cinco segundos, para obtener una respuesta. Es lo que se demora un click y su mente funciona tal cual. Sea lo que sea, se debe actuar con la máxima rapidez.
El cliente quiere una respuesta en un tiempo determinado porque su vida no se detiene para nosotros y él vive de acuerdo a una lógica, su lógica. Cuando solicita un producto o servicio, él, en su mente, considera una cantidad de tiempo que le parece “normal” para que le sea entregado. Si una persona entra a un restaurante, sabe, en su cabeza, que su pedido tardará un tiempo ideal en cocinarse, si le viene demasiado rápido, algo no está bien.
Estar ahí, en los momentos más importantes de la vida del cliente hace que sientan que para nosotros no solo son un negocio y ya. Para eso son los CRM y los procesos de ETL, extraen información relevante. Suena complejo, pero es tan sencillo como saber cuándo una pareja vivirá su aniversario de matrimonio o su cumpleaños o una enfermedad.
Un CRM no es un software sino una estrategia para “inmiscuirse”, respetando la intimidad, en la vida de los clientes.
5. Estar a la vanguardia Tecnológica
Los clientes avanzan más rápido que las empresas. Mientras nuestros clientes están en redes, tienen twitter, tienen WhatsApp, hay empresarios que no saben enviar un correo electrónico.
La tecnología cada vez avanza y los productos y servicios se van transformando de tal manera que cada vez son más eficientes y cada vez entregan un mayor beneficio .
La tecnología está en todas las fases de la producción empresarial, en los procesos comerciales, en el modelo administrativo, en los canales de comunicación y en el empaquetamiento de productos y servicios. El analfabetismo tecnológico es el que más retrasa a las compañías y el que más les resta competitividad.
Los clientes quieren ser escuchados, tenidos en cuenta, participar de los procesos de diseño y de producción. Es una de las diversas definiciones del nuevo cliente al cual llamamos prosumidor. Quieren que los productos y servicios sean diseñados a su medida y cada vez más personalizados. Para que esto sea posible es necesario manejar las diversas tecnologías de comunicación e incorporarla en la empresa, nuevas tecnologías que mejoren y hagan más amigables los procesos de producción, productos y servicios. Sobre todo tenga en cuenta que su empresa es tan moderna como lo es la capacidad tecnológica de sus líderes.
6. Contratar personal idóneo
Olvídese de pedir experiencia previa en los puestos de trabajo. Con eso lo único que logra es reciclar la mediocridad que otros han desechado. Estos sujetos no sólo traen los vicios, sino que por una razón sus empleadores anteriores salieron de ellos. Y el hecho de tener experiencia no implica que le sujeto tenga el talento para realizar la tarea que se le está encomendando. La experiencia en cargos diferentes a la operación de maquinaria, está sobrevaluada.
- Hay que contratar gente talentosa y la gente talentosa se desenvuelve cualquiera que sea el escenario.
- Por mucho esfuerzo que hagamos, si no contamos con el personal formado, entrenado y capacitado que sepa retener a los clientes, aquel que nos compra nunca regresará y nunca se convertirá en un cliente.
- Recuerde que una empresa es tan fuerte como su eslabón más débil y que sólo la gente excelente hace empresas excelentes.
- Hay empresas que invierten verdaderas fortunas en hacer que un cliente cruce la puerta y si nuestro personal no tiene la capacidad de enamorarlo, ese dinero se perdió.
7. Tener una puena política de Fijación de precios
La relación precio – percepción de valor, hace que el cliente sienta si vale la pena o no comprar nuestro producto. Un precio bajo es sospechoso y un precio alto nos saca del mercado.
La mayoría de los empresarios le juegan al precio contable, de costos fijos más costos variables más utilidad, igual precio. Hoy en día se debe salir a averiguar, a realizar inteligencia de precios, pues lo relevante no es lo que nosotros vendemos sino lo que los clientes compran y cómo está estructurada su visión de valor en el mercado, frente a la competencia y frente a los productos sustitutos, encontrar esa relación nos da un precio de mercado. Con una regla de oro que a veces es difícil de cumplir pero que se convierte en un principio estratégico de supervivencia de las organizaciones y es que cuando el precio contable es mayor al precio de mercado, la compañía se debe rediseñar. Ese rediseñar la compañía es así, literal, realizando una gerencia profunda de costos hasta que el precio contable sea sólo una fracción del precio de mercado. Es la única manera que esto funciona. Si el precio contable está por encima del precio de mercado, no hay negocio, estamos destruyendo valor y vamos rumbo a la quiebra.
Y todavía así, hay segmentos de clientes capaces de pagar una mayor cantidad de dinero por productos y servicios, que tienen componentes psicológicos intrínsecos y un fuerte posicionamiento de marca y a eso le llamamos precio subjetivo. Este es el beneficio de un mercadeo bien hecho.
8. Rigurosidad científica empresarial
El cliente compra cuando ve que tenemos esa rigurosidad científica empresarial y el nivel de fallas y errores es mínimo.
Recuerde que aunque se trate de una empresa unipersonal o de una compañía más grande, con muchos empleados, todas las organizaciones tienen las mismas áreas funcionales: administración, finanzas, personal, mercadeo, producción, logística, ventas, investigación y desarrollo y comunicaciones. Cada una con su propia misión, su propia manera de operar y de relacionarse con los demás.
Implica que además de conocer el mercado, conocer el producto o servicio, se debe saber cómo funciona la empresa. Esto es parte de convertirse en un empresario profesional.
Estudie de manera autónoma, averigüe y manténgase al día, finalmente, no olvide que las empresas son la viva imagen de su líder, se comportan como éste lo hace y tienen el nivel que su líder tenga.
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